ぱんだ先輩こんにちは！
デザインが得意なWebマーケター「ぱんだ先輩」です！
いっきんくん見習いのWebデザイナー「いっきんくん」です！
「商品には自信がある。けれど、ECサイト、パッケージ、SNS、広告を考え始めたら、何を基準に決めればよいのかわからなくなった」。
D2Cブランドの立ち上げを検討するとき、このような迷いを抱くのは自然なことです。
それぞれの制作物だけを見ると、ロゴはロゴ、ECサイトはECサイト、広告は広告として発注できます。
しかし、誰に何を約束するブランドなのかが決まっていないまま個別に進めると、見た目や訴求がばらつき、社内確認や外注先とのやり取りも増えやすくなります。
デザインの専門知識がなくても、最初に判断の軸をそろえれば準備は進められます。
この記事では、D2Cブランドの意味や特徴、始める前の注意点を整理したうえで、立ち上げ前に整えたい5つの要素と実行順を解説します。
最後に、今日すぐ書ける「3行のブランド仮説」も紹介します。
D2Cブランドとは？顧客へ直接届け、関係を育てるブランド
いっきんくん自社ECを作れば、D2Cブランドになるんですか？
ぱんだ先輩販売経路だけでなく、顧客との接点全体を設計することが大切だよ。
D2Cの意味と一般的なB2Cとの関係
D2C
「Direct to Consumer」の略で、メーカーやブランドが卸売業者や小売店を介さず、消費者へ直接商品を販売するビジネスモデルを指します。
ここで混同しやすいのが、B2Cとの関係です。
B2C（Business to Consumer）
企業が一般の消費者へ商品やサービスを提供する取引の総称です。D2Cも消費者向け取引であるため、B2Cと完全に別のものではなく、企業やブランドが顧客へ直接届ける形に重心を置いた一形態として捉えると整理しやすくなります。
また、D2Cは「自社ECサイトを開設すること」だけを意味するわけではありません。
大切なのは、顧客との接点を自社側で設計し、そこで得た反応や声を、
- 商品
- 発信
- 購入体験の見直し
へ戻せる状態をつくることです。
D2Cブランドの主な特徴
D2Cでは、ブランドが顧客へ直接伝え、販売し、購入後も対応する接点を持ちやすくなります。そのため、次のような設計に取り組みやすい点が特徴です。
- 問い合わせやレビューなど、顧客の声を商品や発信の改善に生かす
- 商品、パッケージ、ECページ、同梱物、購入後対応の印象をそろえる
- 誰が、どの情報を見て、どこで購入したかを振り返り、次の施策を考える
ただし、直接販売にすれば自動的に利益率や売上が上がるわけではありません。集客や物流、問い合わせ対応などに必要な費用と体制は事業ごとに異なります。
D2Cは成果を保証する仕組みではなく、顧客との接点を自社で担い、改善するための選択肢です。
始める前に知りたい注意点
直接の接点が増えるほど、自社が担う仕事も増えます。
ECサイトを用意した後には、
- 集客
- 受注
- 在庫連携
- 発送
- 返品
- 問い合わせ対応
- 改善の運用
が続きます。どの業務を社内で持ち、どこを外部へ依頼するかまで決めておくことが重要です。
Amazonや楽天市場などのモールと自社ECも、どちらか一方を選ばなければならないわけではありません。
たとえば、モールは購入のきっかけになる場所、自社ECはブランドの考えや商品を詳しく知ってもらう場所、というように役割を分ける考え方があります。実際の販売方法は、
- 自社の顧客
- 商品
- 運用体制
に合わせて判断しましょう。
D2Cブランドの立ち上げ前に整えたい5つの要素
ぱんだ先輩5つを別々に決めず、一本の体験としてつないでみよう。
D2Cブランドを形にする前に、次の5つを同じ判断軸で整えます。すべてを完璧に決める必要はありません。
まずは仮説として言葉にし、顧客の反応を見ながら更新できる形にしておくことが大切です。
1. 誰に届けるか（顧客と課題）
最初に決める問いは、「誰が、どのような場面で、何に困っているのか」です。年齢や性別といった属性だけでは、商品を選ぶ理由や購入時の迷いまでは見えてきません。
- 購入する場面
- 比較する基準
- 使う前の不安
- 使った後に望む状態
まで書き出します。
ここが曖昧なままでは、商品画像に載せる情報も、パッケージで伝えることも絞れません。
顧客像を具体化するときは、ペルソナの作り方を参考に、実在しそうな一人の状況へ落とし込むと考えやすくなります。
競合や市場も含めて整理したい場合は、3C分析の進め方も役立ちます。
2. 何を約束するか（提供価値と選ばれる理由）
次に、商品の特徴を顧客にとっての価値へ翻訳します。「国産素材を使っている」「独自の製法で作っている」だけでは、顧客が自分に必要かどうかを判断しにくいことがあります。
その特徴によって、どの困りごとがどう変わるのか、買った後にどのような状態を目指せるのかまで言葉にしましょう。
決めないまま進むと、ECサイトでは機能、SNSでは雰囲気、広告では価格だけを訴求するなど、接点ごとに約束が変わりやすくなります。
選ばれる理由を一文で共有できれば、制作物が変わっても伝える中心を保ちやすくなります。
3. どう体験してもらうか（商品・パッケージ・購入後）
ブランド体験は、商品を使う瞬間だけではありません。
- 商品を知り
- 比較し
- 注文し
- 受け取り
- 開封し
- 使い
- 問い合わせる
までが一連の体験です。商品の品質とECサイトの説明が一致していても、梱包や同梱物、購入後の案内が別の印象では、期待とのずれが生まれます。
パッケージは見た目の良さだけでなく、
- 保護
- 保管
- 表示
- 開封
- 廃棄
などの実務にも関わります。必要な条件を先に洗い出し、顧客に届けたい印象と両立させます。
デザインの方向を言葉にする際は、デザインコンセプトの考え方もあわせて確認してみてください。
4. どこで伝えて売るか（EC・モール・SNS・販促）
- 自社EC
- モール
- SNS
- 広告
- 店頭
などには、それぞれ異なる役割があります。すべてを同時に始めると、制作と運用に手が分散し、どの接点が顧客の理解や購入につながったのか振り返りにくくなります。
まずは、想定する顧客と接触しやすく、反応を確認しやすい販売接点を一つ選びます。
そのうえで、
- 知ってもらう場所
- 比較してもらう場所
- 購入する場所
- 購入後に関係を続ける場所
を割り当てます。チャネルの数ではなく、顧客が迷わず次へ進めるつながりを優先しましょう。
5. どう学び直すか（データ・顧客の声・改善体制）
D2Cブランドは、公開日が完成日ではありません。
- 購入前の反応
- 注文
- 問い合わせ
- 返品理由
- 再購入時の声
などを見て、最初の仮説を学び直します。
CVR（コンバージョン率）＝購入や問い合わせなど、設定した目的行動に至った割合です。
分母は
- サイト訪問者数
- セッション数
- 広告のクリック数
など、利用する計測環境によって異なります。
こうした数字だけでなく、「説明のどこがわかりにくかったか」「何と比較して迷ったか」といった顧客の言葉も確認すると、修正する場所を見つけやすくなります。
誰が情報を集め、いつ振り返り、誰が改善を決めるのかまで担当を置いておきましょう。
商品・デザイン・集客をつなぐ立ち上げ準備の5ステップ
いっきんくんやることが多くて、どこから始めればいいかわからない…
ぱんだ先輩まず判断軸を決めてから、必要な制作物を並べよう。
5つの要素を、実際の準備では次の順番に並べます。デザインや広告の発注を急ぐ前に、前のステップの内容を一枚の資料へまとめると、後工程の判断がしやすくなります。
ステップ1 目的と責任者を決める
新しいブランドで
- 達成したい事業上の目的
- 意思決定者
- 期限
を決めます。
「若い顧客に知ってもらいたい」のような方向性だけでなく、既存商品の新しい販売経路を検証するのか、新商品を継続的に育てるのかを区別します。
最終承認者が不明なままだと、制作途中で判断が戻りやすくなります。
ステップ2 顧客と提供価値を仮決めする
- 顧客
- 課題
- 供価値
- 選ばれる理由
を仮説として書きます。この段階では完璧な正解を目指しません。「何を見れば、この仮説が合っているか判断できるか」も添えて、検証できる言葉にします。
ステップ3 商品体験と必要な制作物を並べる
顧客が商品を知ってから購入後までに触れるものを、時間の順に並べます。
- 商品
- パッケージ
- 商品画像
- ECページ
- 決済後の案内
- 同梱物
- 問い合わせ対応
などです。制作物の一覧ではなく、顧客体験の順番で見ると、情報の重複や抜けを見つけやすくなります。
ステップ4 最初に検証する販売接点を絞る
自社EC、モール、SNSなどの候補から、最初に顧客の反応を確かめる接点を絞ります。
選ぶ基準は、
- 想定顧客との近さ
- 運用できる人員
- 必要な準備
- 振り返りやすさ
です。他の接点は捨てるのではなく、最初の結果を見て追加する候補として残します。
ステップ5 計測・振り返り・改善の担当を決める
- 公開後に見る情報
- 確認する頻度
- 改善を決める人
を定めます。たとえば、
- 流入経路
- 商品ページの閲覧
- 購入
- 問い合わせ内容
をまとめて見ます。ただし、利用できる情報や指標の定義はシステムによって異なるため、使用するECや計測サービスの最新仕様を確認してください。
D2Cブランドを外注するときは「制作物」より先に判断基準を共有する
ぱんだ先輩「いい感じ」の中身を言葉にすると、外注先とも判断しやすいよ。
ロゴ、パッケージ、ECサイト、広告を外注するとき、制作物の仕様だけを伝えても、ブランド全体の意図までは共有できません。依頼前に、少なくとも次の6項目を一枚にまとめます。
- 顧客：誰に届けるか
- 課題：どの場面の何を解決するか
- 提供価値：商品を通じて何を約束するか
- 販売接点：どこで知り、比較し、購入してもらうか
- 優先順位：今回、最も重視することは何か
- 確認・承認体制：誰が、何を基準に決めるか
「おしゃれに」「高級感のある感じで」といった言葉だけでは、人によって思い浮かべる表現が変わります。
顧客と提供価値、その表現を選ぶ理由まで共有すると、修正時も好き嫌いだけに頼らず判断できます。
分業しすぎると起きやすいズレ
パッケージ、EC、広告の依頼先が分かれていても、役割と判断基準が共有されていれば進行できます。
一方、各社へ別々の説明をすると、訴求する価値、色や写真の方向、言葉遣いがずれることがあります。
そのたびに事業側が意図を翻訳し直すため、確認の時間と判断の負担も増えます。
すでに接点ごとの見え方がばらついている場合は、単に新しく作り替える前に、リブランディングで見直すポイントを整理する方法もあります。
一気通貫で相談するメリット
企画ユニットでは、EC領域に特化した戦略パートナーとして、
- Webデザイン
- 印刷物デザイン
- Webマーケティング
を分断せずに考えるお手伝いをしています。すべてを一度に発注することが前提ではありません。
まず顧客と提供価値を整理し、限られた予算や体制の中で、何から着手するかを一緒に決められます。
一気通貫で相談する価値は、成果を約束することではなく、商品、見せ方、販売接点に共通する判断基準を持てることです。
社内で決めることと外部へ依頼することを分け、必要な専門家へ同じ目的を伝えやすくなります。
今日やることは1つだけ：3行のブランド仮説を書く
ぱんだ先輩今日は3行だけ。書けない箇所が、先に話し合うテーマだよ。
立ち上げ準備を始めるために、今日やることは1つだけです。次の3行を、メモや共有資料に書いてください。
- 誰に：どのような人の、どの場面に届けるか
- どんな価値を：どの困りごとを、どのような状態へ変えるか
- 最初のどの接点で：自社EC、モール、SNS、店頭など、どこから確かめるか
たとえば、「忙しくても食事を整えたい一人暮らしの人に」「準備の負担を抑えながら安心して選べる食品を」「まず自社ECの商品ページで届ける」という形です。
これは完成したコピーではなく、関係者が同じ方向を向くための仮説です。
3行が書けない場合は、制作発注を急ぐよりも、社内の関係者で言葉をそろえる時間を先に取ります。書けた場合は、
- 商品
- パッケージ
- ECページ
- 発信内容
が3行とつながっているかを順に確認してください。
まとめ
ぱんだ先輩D2Cブランドとは、メーカーやブランドが顧客へ直接商品を届ける販売モデルです！
同時に、顧客との接点や声を、商品、発信、購入体験の改善へ戻していく考え方でもあります。
ECサイトやロゴだけを先に作るのではなく、次の5つを一つの流れとして整えることが重要です。
1. 誰に届けるか
2. 何を約束するか
3. どう体験してもらうか
4. どこで伝えて売るか
5. どう学び直すか
準備は、目的と責任者を決め、顧客と提供価値を仮決めし、商品体験と制作物を並べ、最初の販売接点を絞り、改善担当を置く順に進めます。迷ったときは、まず3行のブランド仮説から始めましょう。
商品、デザイン、マーケティングの優先順位を、ひとりで抱えなくて大丈夫です。企画ユニットでは、物販の現場に合わせて、社内で決めることと外注できることを一緒に整理します。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
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また次のブログでお会いしましょう〜！
参考・参照URL
以下は、D2Cの定義、B2Cとの関係、販売チャネル、CVRの考え方を確認するために参照したURLです。
- https://www.shopify.com/jp/blog/d2c-ecommerce
- https://www.salesforce.com/commerce/direct-to-consumer/guide/
- https://support.google.com/google-ads/answer/2684489?hl=en
